PASAR INDUSTRI, PASAR BISNIS DAN PERILAKU PEMBELINYA

A. PASAR INDUSTRI


Semua organisasi yang membeli barang atau jasa untuk digunakan memproduksi barang dan jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok ke perusahaan lain yang ada.

• Proses Pembelian Pasar Industri

Proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh pembeli pasar industri untuk menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang harus dibeli dan untuk mengidentifikasikan, mengevaluasi, dan memilih dari berbagai alternatif merek dan pemasok.

• KARAKTERISTIK PASAR INDUSTRI

1. Struktur dan Permintaan Pasar.
a. Pasar Industri memiliki lebih sedikit pembeli tetapi lebih besar nilainya.
b. Pelangan pasar iIndustri lebih terkonsentrasi secara geografis.
c. Permintaan pembeli industri merupakan turunan dari permintaan konsumen akhir.
d. Permintaan di pasar industri lebih inelastic – kurang terpengaruh oleh perubahan harga jangka pendek.
e. Permintaan di pasa r industri lebih berfluktuatif dan lebih cepat.
2. Sifat unit pembelian.
a. Pembelian di pasar industri melibatkan lebih banyak pembeli.
b. Pembelian dipasar industri melibatkan usaha pembelian yang lebih professional.

3. Berbagai tipe Keputusan dan Proses Pengambilan Keputusan.
a. Pembeli di pasar industri biasanya menghadapi pengambilan keputusan yang kompleks.
b. Proses pembelian industri lebih formal.
c. Dalam pembelian di pasar industri, penjual dan pembeli bekerja lebih erat dan membangun hubungan jangka panjang.

• Aktivitas pembelian terdiri dari dua bagian besar :

> Pusat pembelian yang terdiri dari semua orang yang terlibat dalam pengambilan keputusan pembelian.
. Proses pengambilan keputusan pembelian.

> PERILAKU PEMBELI DI PASAR INDUSTRI
• Berbagai Situasi Pembelian Utama
Pembelian Ulang sepenuhnya

Merupakan situasi pembelian di pasar industri yang ditandai oleh pembeli secara rutin memesan ulang sesuatu tanpa ada modifikasi.
Pembelian ualng dengan modifikasi

Situasi pembelian di pasar industri yang ditandai oleh pembeli ingin memodifikasi spesifikasi, harga, persyaratan, dan pemasok produk.

Tugas Baru

Situasi pembelian di pasar industri yang ditandai oleh pembeli membeli produk atau jasa untuk yang pertama kalinya.
Pembelian sistem

Pembelian penyelesaian masalah secara terpaket dari satu penjual.




• Peserta Proses Pembelian di Pasar Industri

Unit pengambilan keputusan organisasi pembelian disebut “Pusat Pembelian “ yaitu semua individu dan unit yang berpartisipasi dalam proses pengambilan keputusan di pasar industri.
> Pemakai, Anggota organisasi yang akan mengunakan produk atau jasa, pemakai sering sebagai pencetus usulan pembelian dan membantu mendefinisikan spesifikasi produk.
> Pemberi Pengaruh, orang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang mempengaruhi keputusan pembelian, mereka sering membantu mendefinisikan spesifikasi dan juga menyediakan informasi untuk mengevaluasi sejumlah alternatif.
> Pengambil Keputusan, orang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang memiliki kekuatan formal dan informasi untuk memilih atau menyetujui pemasok yang harus dipilih.
> Penjaga gawang, orang yang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang mengendalikan arus informasi kepada orang lain.

• Pengaruh Utama yang dihadapi Pembeli di Pasar Industri

A.Faktor-faktor lingkungan
- Perkembangan ekonomi
- Kondisi penawaran
- Perubahan teknologi
- Perkembangan peraturan dan kondisi politik.
- Perkembangan persaingan.
- Budaya dan adat-istiadat.




B.Faktor-faktor organisasi
- Tujuan
- Kebijakan.
- Prosedur.
- Struktur Organisasi
- Sistem


2. Faktor-faktor antar pribadi :
- Otoritas
- Status
- Empati
- Kemampuan mempengaruhi orang.

3. Faktor-faktor individu:
- Umur
- Pendidikan
- Posisi jabatan
- Kepribadian.
- Sikap terhadap resiko


> Proses Pembelian di Pasar Industri

1. Penganalan Masalah.
Tahap pertama dalam proses pembelian di pasar industri ketika seorang di perusahaan tertentu mengenali adanya masalah atau kebutuhan yang dapat dipecahkan dengan memperoleh barang atau jasa tertentu.




2. Penjabaran Kebutuhan secara Umum.
Tahap dalam proses pembelian dipasar industri ketika perusahaan tersebut menjabarkan secara umumkarakteristik dan kuantitas barang yang dibutuhkan.
3. Spesifikasi Produk.
Tahapan ketika organisasi pembeli memutuskan dan menspesifikasikan karakteristik produk yang secara teknis terbaik atas barang yang dibutuhkan.
4. Analisis Nilai.
Pendekatan pengurangan biaya dimana semua komponen dipelajari secara seksama guna menentukan apakah dapat dirancang ulang, distandarisasikan atau dibuat dengan metode produksi yang lebih baik.
5. Pencarian Pemasok.
Tahapan ketika pembeli berusaha mendapatkan pemasok terbaik.
6. Pengumpulan Proposal.
Tahapan ketika pembeli mengundang pemasok yang memenuhi syarat untuk mengajukan proposal.
7. Pemilihan Pemasok.
Tahapan ketika pembeli mengulas proposal dan memilih satu atau beberapa pemasok.
8. Spesifikasi pesanan rutin.
Tahapan ketika pembeli menulis pesanan akhir kepada pemasok ( para pemasok ) terpilih, membuat daftar spesifikasi, kuantitas yang dibutuhkan,waktu penyerahan yang diharapkan, kebijakan pengembalian barang dan garansi.
9. Penilaian Kinerja.
Tahapan ketika pembeli memeringkat kepuasannya terhadap pemasok,sambil mengambil keputusan apakah akan melenjutkan, memodifikasi atau memutuskan perjanjian hubungan tersebut.






B. PASAR INSTITUSI DAN PEMERINTAH

Pasar Institusi
a. Terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah jompo, dan institusi lain yang menyediakan barang dan jasa bagi orang-orang yang mereka pelihara.
b. Setiap institusi mempunyai sponsor dan tujuan yang berbeda.
c. Pasar institusi memiliki cirri anggaran yang rendah dan pelanggan yang sudah pasti.
d. Banyar pemasar mendirikan divisi terpisah untuk melayani cirri dan kebutuhan khusus pembeli institusi.


Pasar Pemerintah
e. Unit pemerintah --- pemerintah federal, negara bagian, dan local – yang membeli atau menyewa barang dan jasa guna menunaikan fungsi utama pemerintah.
f. Biasanya meminta pemasok mengajukan penawaran dan biasanya mereka memberikan kontrak kepada pemasok yang menawarkan harga terrendah.
g. Umumnya lebih menyukai pemasok domestik daripada pemasok asing.
h. Sebagian besar pemerintah akan memberikan pemasok panduan yang lengkap yang menerangkan cara menjual kepada pemerintah.
i. Kriteria non-ekonomi juga memainkan peranan dalam pembelian pemerintah.







2. PASAR BISNIS

- Proses pengambilan keputusan
Proses pengambilan keputusan dengan mana pembeli bisnis menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang dibeli, dan mengidentifikasikan, mengevaluasi, serta memilih di antara merek-merek dan pemasok-pemasok alternatif.

- Karakeristik pasar bisnis
Pasar bisnis pada dasarnya serupa dengan pasar konsumen.baik dengan orang-orang yang memegang peran pembelian maupun yang mengambil keputusan untuk memenuhi kebutuhan sehari-hari. Perbedaan

- Struktur pasar dan permintaan
Pemasar bisnis lebih banyak menjual kepada pembeli yang jauh lebih sedikit tetapi jauh lebih besar dari pada pemasar konsumen. Pasar bisnis juga cendrung lebih memusat secara geografis dibandingkan pasar konsumen. Permintaan bisnis adalah permintaan turunan permintaan bisnis itu pada akhirnya berasal dari permintaan akan barang-barang konsumsi.

- Sifat unit pembelian
Pembelian bisnis biasanya melibatkan pemeran-serta yang lebih banyak di samping menyangkut pembelian yang lebih profesional. Pembelian bisnis seringkali dilaksanakan oleh agen-agen pembelian yang terlatih secara profesional yang menghabiskan masa-masa kehidupan kerja mereka untuk mempelajari bagaimana cara membeli lebih baik.

- Jenis-jenis keputusan dan proses keputusan
Biasanya pembelian itu menyangkut jumlah uang yang sangat besar, pertimbangan-pertimbangan ekonomi dan teknis yang sangat kompleks, serta interaksi yang rumit di antara orang banyak pada banyak jenjang organisasi yang bersangkutan. Proses pembelian bisnis cenderung lebih formal bila dibandingkan dengan proses pembelian konsumen.

- Model perilaku pembeli bisnis
Pada tingkat yang paling mendasar, pemasar ingin mengetahui bagaimana pembeli bisnis akan memberikan tanggapan terhadap bagaimana rangsangan pemasarannya. Suatu model sederhana perilaku pembeli bisnis adalah rangsangan pemasaran serta rangsangan lain yang mempengaruhi organisasi sehingga menghasilkan respon-respon tertentu dari pembeli.

• Faktor-faktor rangsangan pembelian pemasaran ini adalah seluruh kegiatan pemasaran yang ditujukan ke pasar.meliputi beberapa aspek yaitu:
- Produk
kualitas, model baru, bahan yang dipergunakan, features, popularitas, merk, garansi, reputasi..
- Harga
Harga yang murah,prestis,pemberian diskon(potongan harga)fasilitas pemberian kredit dan sebagainya.
- Promosi
Iklan, promosi penjualan, sales, publisitas, dan lainnya.
- Distribusi
Kemudahan memperoleh produk, window desplay yang menarik, kemudahan membandingkan.

• Faktor-faktor rangsangan lainnya ini adalah faktor-faktor lingkungan eksternal(dari luar) pribadi seseorang.meliputi beberapa aspek yaitu:
- Ekonomi
Pendapatan sekarang, harapan pendapatan di masa depan, tingkat konsumsi, inflasi, dan sebagainya.
- Teknologi
Inivasi produk baru, adanya barang atau kebutuhan substitusi dan komplementer, dan lainnya.
- Budaya
Tradisi, kebutuhan sosial, stara sosial, seremonial, kepercayaan, dan lainnya.
- Politik
Resiko, kemudahaan, peraturan pembatasan, dan lainnya





- Jenis situasi pembeli yang utama

Jenis pembeli yang utama dalam pasar bisnis ada 3 macam yaitu sebagai berikut :
- pembeli kembali lansung. Dalam pembelian kembali lansung, pembeli memesan langsung tanpa ada modifikasi
- pembelian kembali yang dimodifikasi. Pada pembelian kembali yang dimodifikasi, pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, persyaratan lainnya, atau pemasok
- tugas baru. Dalam situasi ini makin tinggi biaya atau resiko, maka semangkin besarlah jumlah partisipasi keputusa semangkin besarlah informasi yang mereka cari.













Jbu